多年来，微软在大型企业占据有利地位，是切实可行的生产力套件。尤其当各大公司继续不断地克服向云迁移的障碍时，谷歌云的谷歌套件(G Suite)以前所未有之势成为(并将继续成为)Microsoft Office 365(O365)的一种切实可行的替代方案。
尽管许多微软的企业客户已经转向其中一个O365套餐，甚至是Microsoft 365云捆绑软件的全家桶，但仍然有一些企业客户没有这么做，或只有部分企业客户部署了O365。无论是哪种情况，微软都会积极地面向企业客户，促使它们采用或增加更多由微软提供的产品。不论各大企业采用谷歌套件还是谷歌云平台(GCP)，谷歌云都积极主动地与它们接触。
谷歌云投入了巨额资金并做出了组织性变革，从而能够取得成果，但是微软也持续不断地进行投资，从而使谷歌云不会威胁到自己。竞争格局越来越宏大，这已经不再是Microsoft(Azure)，Amazon(AWS)和谷歌云(GCP)之间显而易见的竞争那么简单，越来越多的企业确实对采用谷歌套件感兴趣(即使只是部分用户)，这些用户往往从办公桌工人社区着手。
早在17年第4季度财报电话会议上，Alphabet(谷歌云的母公司)就宣布，谷歌云的收入每季度高达10亿美元，这对它的云业务部门而言是一个重要的里程碑。这个转折点至少部分地表明，有更多的企业不仅开始更加认真地对待谷歌云，而且还开始以更为宏大的战略云交易切实地采用谷歌云平台和谷歌套件。当然，这些企业并没有详细说明收入的来源(也尚未细分)，因此我们不知道详细信息。但是我认为我们很快就会知道，因为它们与这两项服务相关的收入将继续增长。
谷歌云巩固了地位
在过去的几个月中，谷歌云使出了强项，力图尽快获得更多的企业客户(众多人脉极广的行业人士和重量级人物)。谷歌云于2018年末聘请前甲骨文的(Oracle)高管Thomas Kurian出任执行官，SAP的前高管Robert Enslin于2019年4月以全球客户运营总裁的身份加盟。随后的7月，谷歌云任命Kirsten Kliphouse为北美首位商理事。Kliphouse此前不久在红帽(Red Hat)担任高级副总裁兼总经理，而在此之前，他曾在微软担任企业销售和合作伙伴副总裁超过25年。这完全符和谷歌云的投资计划，该计划旨在使谷歌云处于有利的地位，以吸引更多企业客户。
除了掌舵北美销售业务，Kliphouse还负责监督客户现实中是如何使用谷歌套件和其它谷歌产品和服务的。有鉴于云供应商越来越热衷于以某种方式推动对谷歌云的使用，这种方式丝毫不减于它们对收入增长的推动，因此明确地将注意力集中在推动销售和实际使用上是很重要的。随着更多竞争者能独立发展，这些竞争者成了真正的威胁，并且是夺取他们辛勤工作而获得的宝贵市场份额的真正威胁，他们已经越来越依赖于未来的产品和收入增长。
云供应商意识到，是实际使用产生了“用户黏性”，是“用户黏性”导致了“供应商锁定”。供应商锁定产生了杠杆作用，可以在产品组合(追加销售)中增加更多产品或更高版本。而提高定价使客户续订更长的服务期限。实际使用就是好的方法，这个方法也许可以加强供应商的阵地，从而更好地阻止竞争。没有任何一个云供应商(尤其是试图追赶的谷歌云)花费所有的时间，金钱和精力，结果却使阵地得而复失(例如在谷歌云的案子里，微软或亚马逊的情况)，没有哪个供应商愿意这么做。
合作伙伴
和微软一样，谷歌云也利用合作伙伴的关系来发展，例如与企业SAP和Salesforce所建立的伙伴关系。尚未采用Microsoft O365或已经采用Microsoft O365的SAP和Salesforce客户应期望这些现有供应商及其销售主管利用已经建立的关系。至少它们会感受到压力，会考虑从Microsoft O365切换到谷歌套件。对于那些已经经历了这一跨越的微软客户，随着微软服务的续订日期越来越近，迁移的时机越来越明显，他们会考虑增加产能。这种情况通常发生在从续订日期算起的一年之内。谷歌云还依靠这些关系来促使人们使用谷歌云平台或可能采用谷歌云，即使这中情况导致混合云。
谷歌已将安全性，数据分析和机器学习视为主要的竞争优势，并且很可能将重点放在这些方面，以此作为人们转换阵营的理由。随着越来越多的企业有意展开谷歌套件方面的讨论，我们鼓励他们向谷歌发难，要求后者提供证明点，参考资料以及更详细的理由，使其成为上乘之选。如果做法得当，那么他们与微软讨论续约时也可以高效地利用这些知识。
转向竞争对手的解决方案的成本更高
微软最近发布了Azure专用主机(Azure Dedicated Host)，简而言之，这是将本地服务器移至微软的云(即Azure)中的另一种方法。Azure专用主机出彩的地方在于，现在你可以以这样的方式发放云许可，即只有你的组织的数据和应用程序可以接触专用服务器。由于各种各样的原因(如合规性和安全性)，这个新产品都十分重要，因为它迎来了很多潜在的新业务。
但是，在幕后，微软对许可发放机制进行了一些不太细微的变更，这使组织很难将内部部署的微软解决方案转移到不属于微软的任何云服务，因为这样成本更高。换句话说，微软正在发出一个明确的信号，它希望你在Azure上运行工作负载。这类行为对于微软来说并不新颖。
降低成本看似不错，但此举还有言外之意。那就是你必须使用微软的云。如果你选择竞争对手的云(例如Amazon Web Services)或谷歌云平台，微软将向你收取更高的费用。实际上，这只是微软对客户使用其竞争对手的产品和服务的惩罚。
作为回应，谷歌云的Robert Enslin求助于推特，他发推文说：“未得到使用的软件。复杂的定价。如今又面临供应商锁定的问题。微软正提倡从90年代过渡到云端而大获成功”。鉴于Enslin往往不像在这里所做的那样直接和公开地参与竞争，这句口号听起来非常强大。由于谷歌云试图证明自己更易于使用并简化了定价，微软若要强迫他人使用其产品和服务，这将变得越来越困难。
不幸的是，对于微软的长期企业客户而言，随着竞争格局的不断发展和升温，微软不得不采取强硬的策略，以使其企业客户继续使用微软服务和解决方案。引入程序性许可的变更(这些变更要么鼓励客户采用微软的产品或服务，要么使客户不至于放弃微软)，以及提高利用率以在组织内部增加客户粘性，总之微软会尽一切努力确保能保住企业客户的业务以及随之而来的收益。不仅如此，它还设法保住所有当前业务以及潜在的未来业务。企业客户应尽其所能评估这是否是当前和长期的正确选择。
微软用Office 365 F1和Microsoft 365 F1锁定“一线员工”
大多数企业客户是以这样的过程开始使用微软云的，即确保行政人员以及为行政人员服务的知识工作者用上成功且高效的云解决方案。但是，一旦这些云解决方案到位，它们往往会意识到(或微软反复告知)，完整而成功的数字化转型要求所有员工都拥有必要的数字工具。这是无办公桌工作者或微软称之为“一线工作者”的地方。
一线工作者实际上就是工作在最前线的员工。他们通常是无办公桌的工作人员，没有专用的或与工作相关的数字设备或个人电脑，即便有，那也是共用的。一线工人的例子包括门店经理、现场技术人员、空姐和生产线工人。由微软委托进行的一项研究称，全球劳动力中估计有20亿名一线工人，其中约6.9亿人在拥有500多名员工的企业中工作。正如你想象的那样，在零售和酒店业等行业，一线员工占企业员工总数的绝大部分。
微软明智地创建了Office 365 F1和Microsoft 365 F1(第一线工作人员)套餐，以提供一种数字工具或云产品，其功能与这类无桌面工作人员的典型需求相联系。这旨在以更低的每位用户成本和与预期价值更紧密相符的价格来促进文化，协作和技术的发展，或者至少不会阻止人们开展以扩大云采用为主的讨论。要注意O365 F1只是对以前的O365 K1(信息亭)产品的重塑和重命名，这一点很重要。
最终，微软专注于企业的无桌面员工社区，并创建了量身定制的产品，以在整个组织(而不只是其中的一部分)中采用其云。要得到完全的采用和使用(即使有可能做到)使退出更加困难(也就是供应商锁定)。这也为微软带来了更多用户，这些用户有着不断变化且截然不同的需求，这些需求将在关系的整个生命周期中带来向上行销(upsell)的机会。
微软还了解到，谷歌云确实有机会通过无办公桌的员工队伍得到采用并成为企业的最初切入点。尽管谷歌云还没有像微软那样专门针对无办公桌工作人员的生产力解决方案或谷歌套件套餐，但可以肯定地说，只要它想做，这只是时间问题。他们增加销售和市场营销工作也只是时间问题，这取决于为什么现有的谷歌套件产品是企业无办公桌工作人员的最佳解决方案。如果微软能够使企业采用O365 F1或Microsoft 365 F1，它将为谷歌云及其谷歌套件产品的准入制造更大的障碍。
谷歌云已经在积极推动谷歌套件，以此作为零售商考虑在车间使用无桌工人的可行替代方案。谷歌云摆出了这样一个事实，即其中许多工作人员很可能已经拥有谷歌套件的使用经验，因此他们可以快速高效地使用它，这一直很有吸引力。谷歌云还知道微软可能已经让知识工作者采用了O365，但是它仍然有机会通过一线工作者进入竞争行列，并与他们的特殊需求和要求联系起来。
如果企业决定首次为这些工作人员提供工具，为什么不考虑使用谷歌套件呢?这是很多企业现在听到的主旋律。有了这两个潜在的访问点(谷歌云平台和谷歌套件)，零售商应该期望与谷歌云的企业销售团队建立联系(如果尚未建立联系)。谷歌知道谷歌云平台是零售商关注的另一个切入点。毕竟，哪个零售商愿意将大笔收入贡献给亚马逊?
